Como definir o público-alvo de um negócio?

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Escolher o público-alvo ideal para a sua empresa é essencial para economizar os recursos e entregar a mensagem apenas para pessoas que já possuam disponibilidade a se relacionar com a marca em algum nível.

A população mundial está em mais de 7 bilhões de pessoas, e todas elas não possuem os mesmos hábitos de consumo. Uma pessoa que consome barra chata de alumínio, não é a mesma que consome com frequência insumos de jardinagem, por exemplo.

Por isso é tão importante definir qual é o segmento que a marca deseja alcançar, para que assim todos os esforços de entrega sejam direcionados para o público correto, sem dispersões e sem gerar atenção negativa para a marca.

Portanto, conheça abaixo o que é e como definir um público-alvo de sucesso.

O que é público-alvo?

Vamos considerar um cenário em que uma empresa que aluga empilhadeira elétrica está buscando aumentar suas vendas, e portanto ela busca pessoas que tenham algumas das seguintes características:

• Interesse em máquinas pesadas;
• Possuem relação com empresas de estoque;
• Interesse em organização de estoques;
• Máquinas de fácil manuseio;
• Aluguel de equipamentos.

Essa definição das pessoas das quais ele busca é justamente a definição do seu público alvo, que é o grupo de pessoas no mercado que possuem características em comum que são do interesse da marca.

Após a realização de pesquisas para entender o mercado serão selecionados os segmentos que tenham relação com a marca, e em seguida ela escolhe qual deles será seu foco, selecionando por fim os perfis de público mais valiosos.

Tipos de Segmentação de um público-alvo

A segmentação consiste em algumas opções que vão apresentar um recorte de informações. Se uma empresa que presta consultoria sobre pegada de carbono decide que quer focar sua atuação na região sudeste, ela está utilizando uma segmentação.

Porém, ainda se terá um público muito amplo, o que não definirá uma personalização, portanto, para criar um público alvo, é preciso criar um conjunto de segmentações, que podem ser divididas da seguinte forma:

• Segmentação Geográfica;
• Segmentação Demográfica;
• Segmentação Psicográfica;
• Segmentação Comportamental.

A segmentação geográfica define a área que será usada para entregar a mensagem, como um determinado país, estado, cidade ou até um conjunto de endereços específicos, quando usada essa segmentação deve-se sempre pensar na quantidade de pessoas da área.

Já a demográfica, se refere às condições do indivíduo, como idade, gênero, renda e outras informações referentes a temas econômicos e sociais. Dependendo da amplitude dessas escolhas é necessário sempre combinar essa opção com outra segmentação.

Enquanto a segmentação Psicográfica está mais ligada aos interesses do usuário. Uma empresa de desembaraço aduaneiro, por exemplo, poderia considerar esse tipo de segmentação por conseguir definir claramente quais os interesses de seus consumidores.

E por fim a segmentação comportamental tem a ver com os hábitos de consumo dos indivíduos, definindo os gostos por produtos e serviços, como compras de alto padrão ou até os que escolhem mais vezes os produtos em promoção, por exemplo.

Importância do público-alvo

Atualmente o marketing de massa não é mais a opção mais inteligente, pois com a diferenciação de formas de consumo se diferenciam também as possíveis formas de comunicação com cada um desses grupos de pessoas.

Para que a empresa não precise investir em comunicações para cada um desses grupos é que se faz necessária a definição do público-alvo.

Aumentar a eficiência, melhorar comunicação com cliente, antecipar oportunidades, redução de custos e aumentar o poder competitivo são algumas das principais vantagens que essa definição traz para as empresas, sendo então altamente vantajoso.

Riscos de não definir um público-alvo

Considerando que uma empresa de chapas xadrez, decidiu investir em uma pesquisa para definir quem é seu público alvo, enquanto uma concorrente sua achou melhor investir na comunicação para toda a população.

A empresa que definiu seu público alvo conseguiu excelentes resultados, com ótimas taxas de conversão e um retorno de investimento extremamente satisfatório.

Porém a empresa que manteve sua entrega ampliada e que tinha o objetivo de ter mais resultados, afinal estava entregando para mais pessoas, não conseguiu alcançar as metas definidas e suas taxas de conversão caíram.

Além disso, as taxas de rejeição em espaços online cresceram e o retorno de investimento foi praticamente 0.

Isso ocorre, pois os prejuízos para entregar em um público amplo, em que a maioria daquelas pessoas não possuem nenhuma afinidade com a marca, será sempre maior que os possíveis benefícios apresentados.

Como definir um público-alvo?

Entendendo portanto o que é e qual a importância de definir um público-alvo de valor é preciso entender como realmente definir esse público.

Conheça abaixo algumas dicas importantes para essa construção e utilização dos públicos-alvo, dentro da estratégia de uma empresa ou prestadora de serviços.

Utilize dados reais

A definição do público é um trabalho importante e que tem reflexos muito claros nos bons resultados da empresa, não só na área de vendas ou conversões, mas também impacta o desenvolvimento de setores diversos.

Por esse motivo uma empresa que presta o serviço de construção de fossa séptica, por exemplo, precisa realizar no mercado uma pesquisa para identificar quais são os indícios de que um público específico é adequado para suas atividades.

Basear essa escolha apenas nas experiências pessoais é reduzir as possíveis fontes de pesquisa e aumentar as chances de que o público escolhido não traga o retorno esperado, provocando diversos resultados negativos.

Entenda o Mercado

Para além de entender a quem impactar, é necessário compreender onde está impactando. Olhar para o mercado é fazer um reconhecimento de terrenos, para que as ações tidas ali dentro sejam assertivas e benéficas para a marca.

Todos os tipos de mercados, desde o de fabricação de medidor de vazão até o alimentício, geram insights poderosos para a criação do público. É nesse estudo de mercado que serão retiradas as informações sobre concorrentes, consumidores e até sobre a própria marca.

Vale ressaltar que as pesquisas de mercado são importantes para qualquer novo desenho de estratégia, seja uma criação de nova comunicação ou o lançamento de um novo produto, por isso esse impacto tão forte na criação do público-alvo.

Pense nos detalhes do público

Um público-alvo pode possuir dois tipos de determinação ao ser criado: público amplo e público específico.

O público-alvo amplo consiste no grupo de pessoas com maior número de pessoas, mas com menor afinidade com a marca. Mesmo sendo mais generalista ele ainda possui alguma segmentação, como “+50 anos”, “Mulheres” ou “residentes em São Paulo”, por exemplo.

Já o público-alvo específico conta com uma forte afinidade do público com a empresa, mas em menor número. Esse é o público mais vantajoso para quem busca resultados, quanto mais detalhes forem incorporados no público mais propensos a converter eles estarão.

Para criar um público detalhado é preciso incluir mais de uma segmentação, de preferência definindo fatores de cada um dos tipos de segmentação apresentados. É dessa forma que as campanhas e estratégias conseguirão extrair o máximo de informações desse público.

Conheça o seu Negócio

Se uma marca já reconhecida de corte a laser, por exemplo, decide montar um novo público, ela precisa primeiro entender qual o seu papel dentro do mercado, considerando os clientes que já atende e qual a sua importância para as necessidades deles.

Entendendo qual o problema que a empresa soluciona é possível avaliar portanto qual o perfil de cliente que mais será beneficiado por essa solução, colocando pessoas semelhantes para o seu novo público-alvo.

Muitas vezes o próprio histórico de públicos da empresa, quando já possui uma base consolidada de definições, pode auxiliar na criação de novos, mantendo o compromisso de não repetir esses públicos e ainda basear as escolhas em dados.

Defina a sua Estratégia de Marketing

Escolher quais as segmentações mais fazem sentido para o público-alvo em questão é essencial, assim como já comentado aqui. Além dessa escolha também é necessário localizar as estratégias de marketing que mais fazem sentido para o negócio.

Cada tipo de público pode exigir uma comunicação diferente, por isso é importante pensar qual das estratégias de marketing existentes poderá ser usada, seja usando os meios digitais, produzindo conteúdo ou até mesmo realizando um marketing de guerrilha.

O importante nesses casos é basear a escolha em históricos de mercado, considerando o que já funcionou até mesmo para concorrentes, pois existem os sites de comparação, já citados, que podem trazer esses insights de forma clara e objetiva.

Desenvolver o público-alvo de forma assertiva não é apenas optar por um ou outro grupo de pessoas, é na verdade definir de que forma os esforços de trabalho e de valores da empresa serão aplicados.

Se o público for escolhido de forma equivocada pode trazer prejuízos que não serão facilmente contornados. Portanto é importante pesquisar e analisar com cautela, para assim obter sucesso dentro das escolhas de público realizadas.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.